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Die beste Fahrradnabe der Welt kommt aus Hessen. Mit weltweiten Patenten schützt Bernhard Rohloff seine Speedhub 500/14 vor den Großen der Branch

Fallstudie Patentstrategie: Rohloff

Autor: Jens Tartler (Financial Times Deutschland)

Mit weltweiten Patenten schützt Bernhard Rohloff seine Speedhub 500/14 vor den Großen der Branche. Der Tüftler aus dem Raum Kassel nimmt es sogar gegen Shimano auf.

Von wegen Erholung. Mit dem Mountainbike am Atlantikstrand entlang, durch die Gischt der Wellen, so hatte sich Bernhard Rohloff das gedacht. Doch schon die erste Salzwasserdusche, vermischt mit feinem Sand, lässt Kette und Ritzel knirschen. Die nächste Welle kommt, und nichts geht mehr.

Das ist kein Zustand, denkt sich Rohloff. Nachdem er aus Frankreich zurückgekehrt ist ins nordhessische Fuldatal, beginnt er in seiner bescheidenen Hinterhoffirma an einer Schaltung zu tüfteln, die Sand und Wellen trotzt. Robust soll sie sein, trotzdem leicht und möglichst wartungsfrei. Ein ambitioniertes Vorhaben.

Der Tüftler aus dem Kasseler Vorort ahnt nicht, wer sich zeitgleich - wir schreiben das Jahr 1994 - derselben Aufgabe widmet: die Entwicklungsingenieure von Shimano beispielsweise, dem Weltmarktführer aus Japan. Auch die Forscher bei der deutschen Traditionsmarke Sachs. Das alles findet Bernhard Rohloff erst viel später heraus. Das sind nicht die Kreise, in denen sich der 58-Jährige regelmäßig bewegt. Rohloff sieht mit seinem Pferdeschwanz, mit Bart und T-Shirt eher aus wie ein Kneipier vom Hamburger Hafen.

<a name="07"></a>Vorsprung durch Innovation

Bei Olympia hat er gelernt, Büromaschinenmechaniker. Über den zweiten Bildungsweg hat Rohloff dann Maschinenbau studiert und nebenher bei Henschel und Thyssen im Lokomotivbau gearbeitet. Nach dem Studium fängt er bei Mercedes-Benz in der Hinterachsfertigung für Lkw an. "Da habe ich auch alle Tricks und Schliche der Zulieferer gelernt." Zum Beispiel, wie man Qualität "darstellt", sie aber nicht wirklich abliefert.

Wie eine Vorbereitung auf den Fahrradbau wirkt das nicht gerade. Der Außenseiter genießt in Fachkreisen dennoch einen hervorragenden Ruf, seitdem er 1988 auf der Messe Ifma eine Fahrradkette für Neunerritzel, also für 27-Gang-Schaltungen, vorgestellt hat. "Das braucht kein Mensch", bekam Rohloff zu hören. Von wegen: Zwei Jahre später gewinnt der Radprofi Greg LeMond mit ebendieser Kette die Tour de France. Weitere vier Jahre später baut auch Shimano exakt solch eine Kette, die 27 Gänge sind mittlerweile Standard.

Rohloff lernt daraus zwei Dinge. Erstens: Was heute als verrückt gilt, kann schon morgen ein Massenprodukt sein. Zweitens: Nur die wirklich innovativen Produkte lassen sich auf Dauer gegen die Konkurrenz verteidigen. Denn patentrechtlich gilt seine neue Kette nicht als eigenständige Erfindung, sondern nur als Erweiterung, als Optimierung der Technik. Und das bedeutet in diesem Fall: freigegeben zum Kopieren.

<a name="08"></a>Abhängigkeit führt zu Problemen

In diesen Jahren lernt Rohloff noch etwas Drittes: Einige der größeren Konkurrenten kupfern nur die Ideen ab, andere wollen das gesamte Know-how absaugen. So wie die Edelmanufaktur Campagnolo. Bei den Italienern aus Vicenza war Rohloff in den 90er-Jahren mit seiner Hinterhofklitsche zum Hoflieferanten aufgestiegen, nachdem seine Kette bei Dauertests der Fachpresse mit Abstand am besten abgeschnitten hatte.

Bald darauf beteiligte sich Campagnolo mit 40 Prozent an den Fuldatalern, bis die Italiener dachten, sie hätten genügend Wissen abgesaugt, um selber solche Hochleistungsketten herstellen zu können. Und die Zusammenarbeit umgehend auflösten. Diese Erfahrungen bleiben haften. Aber auch der Lerneffekt. Mit seiner Nabe will Bernhard Rohloff das Risiko so gering wie möglich halten, von der Konkurrenz ausgehebelt zu werden.

Pro Jahr werden mehr als 100.000 Stück der Tour-de-France-Siegerketten verkauft, damals, Mitte der 90er. Aber Rohloff ist abhängig von Schaltungsherstellern wie Shimano, die jedes Jahr ihre Produkte ein kleines bisschen ändern, sodass Anbieter wie Rohloff mitziehen müssen.

Die Gewinne werden durch Änderungen an den Werkzeugmaschinen schnell aufgezehrt. Auch aus dieser Abhängigkeit will sich der Tüftler befreien. Es wäre der Aufstieg zum Systemlieferanten. Rohloff weiß, wie wichtig es ist, den technologischen Vorsprung zu verteidigen und sich dabei möglichst unangreifbar zu machen für kapitalkräftigere Konkurrenten wie Shimano oder dessen US-Wettbewerber Sram.

Rohloff weiß, wie das geht: durch Patente. Von seinem Anwalt Reinfried von Schorlemer hat Rohloff gelernt, eine Anmeldung immer strategisch zu sehen. Das Patent besteht aus Haupt- und Nebenansprüchen, und oft sind die wichtigen Dinge in einem Nebenanspruch versteckt. "Ein gutes Patent erschwert dem Wettbewerb das Aufholen", sagt Rohloff, "aber einem selber nicht die Weiterentwicklung."

Das erste Patent müsse immer die Basis sein für weitere Anmeldungen. Das ist das eine. Mindestens ebenso wichtig ist es, wo das Patent angemeldet wird. Deutschland? Klar. Europäische Union? Auch. Aber entscheidend ist das Patent in den USA: "Das hat man für immer", sagt Rohloffs Frau Barbara, "während ein Patent in Europa durch einen Gerichtsprozess wieder verloren gehen kann." Außerdem seien die Schadensersatzansprüche bei Patentverletzungen in den USA sehr hoch, deshalb finde sich immer ein Anwalt, der das Patent verteidige.

"Das wissen auch Shimano und Sram und greifen unsere Patente nicht an." Shimano sei ohnehin sehr vorsichtig geworden, seit der Konzern in den USA von Sram verklagt wurde und sich nur durch eine hohe Summe freikaufen konnte. Über diesen juristischen Kampf spricht Shimano nicht gern. "Die Sache mit Sram sollte man jetzt ruhen lassen", sagt Konrad Weyhmann vom deutschen Shimano-Importeur, der Firma Paul Lange.

Eines aber sei klar: "In der Fahrradbranche spielen Patente eine große Rolle." "Gerade Getriebe sind sehr komplex", sagt Patentanwalt Schorlemer. Er berät Rohloff seit mehreren Jahren. Am Anfang hätten sie zwei Patente angemeldet, eines auf die Nabe selbst und eines auf ihre Varianten. Der Anwalt und der Erfinder haben sich erst einmal angeschaut, wer die Hauptkonkurrenten sind. Wenig überraschend: Es waren Shimano und Sachs.

"Dann haben wir uns alle Schutzrechte der Konkurrenten angeschaut und die Unterschiede zu Rohloffs Produkt definiert", sagt Schorlemer. "Ein Patent legt fest, was man Dritten verbieten kann, und das, was man selber machen kann." Schnell sei klar gewesen, dass die USA sowohl von der Größe her als auch patentrechtlich der entscheidende Markt sind. "Da geht es schnell um mehrere Millionen Dollar Prozesskosten, und der Schadensersatz ist noch höher." Deswegen sei das US-Patent so wichtig gewesen.

<a name="09"></a>Erfolg durch gründliche Forschung

Klug investiertes Geld. Da lohnt es nicht, auf den Cent zu schauen. 150.000 Euro, überschlagen die Rohloffs, haben sie bisher für ihre Patente ausgegeben. Investiert haben sie auch eine Menge Zeit. Nicht nur, um die eigene Nabe patentfest zu machen. Auch, um die Patentlage bei den Konkurrenten zu überprüfen und das eigene Patent nicht nur technisch, sondern auch strategisch auszuformulieren.

Eine ziemliche Aufgabe, bei der Tüftler Rohloff und Anwalt Schorlemer sich mit ihren unterschiedlichen Fachsprachen aufeinander zubewegten. Rund 500 Stunden Arbeitszeit, sagt Barbara Rohloff, habe das gefressen, bis alles geklärt war. Die Speedhub 500/14 ist also umfassend geschützt. So heißt die 14-Gang-Nabenschaltung, die Rohloff 1996 auf der Fachmesse Ifma präsentiert.

Zwei Jahre lang hat er nach der Tour am Atlantikstrand geforscht, hat sich in der Autobranche umgesehen, wie es dort die Getriebebauer handhaben. Das Geld für die Forschung kommt von der Investitionsbank Hessen. "Uns war klar, dass er eine sensationelle Erfindung gemacht hat", sagt deren Kasseler Niederlassungsleiter Wilfried Pfannkuche. Deshalb habe die Investitionsbank ihn bei der Finanzierung von Anfang an unterstützt

Die anderen Banken seien zunächst sehr zurückhaltend gewesen. Erst später, als sich der Erfolg einstellte, hätten sie ihn mit Kreditangeboten bestürmt, sagt Rohloff. Aber da konnte der sein Wachstum schon aus Eigenmitteln finanzieren. Mit dem Geld der Investitionsbank im Rücken tüftelt Rohloff weiter, schaltet drei Getriebe in Reihe. Dadurch läuft der Kraftfluss anders als bei anderen Nabenschaltungen, die Speedhub wird leichter. 1,7 Kilogramm wiegt die Nabe.

Die Zwölf-Gang-Nabe, an der Sachs zeitgleich arbeitet, ist mehr als doppelt so schwer. Und nicht so gut. Der deutsche Traditionsbetrieb erkennt, wenn er geschlagen ist: Die Schaltung von Sachs geht nie in Serie. Auch Shimano zeigt sich beeindruckt. Auf einer Messe kommt Firmenchef Yoshi Shimano zu den Rohloffs und sagt: "Wir könnten schon morgen eine 14-Gang-Nabe bauen. Aber die wäre doppelt so groß und doppelt so schwer wie Ihre. Wie machen Sie das?"

Damals gab Barbara Rohloff eine höfliche Antwort, heute gibt sie eine ehrliche: "Ein hoch bezahlter Ingenieur für Getriebebau geht in die Autoindustrie und nicht in die Fahrradbranche." Außerdem seien die Japaner zwar "innovativ im Verfeinern, aber nicht im Grundsätzlichen". Für etwas wirklich Neues brauche es wohl Tüftler wie ihren Mann.

Die Firma mit dem grünen Monster1986 Bernhard und Barbara Rohloff gründen die Rohloff GmbH in Fuldatal bei Kassel. Der Tüftler Rohloff hatte eine Hochleistungskette namens S-L-T 99 entwickelt - und baut zusätzlich die notwendigen Maschinen und Werkzeuge, um sie herzustellen Zwei Jahre später läuft die Produktion an.1990 Durch Siege bei der Tour de France und bei der Straßenweltmeisterschaft werden die Ketten weltweit bekannt. Rohloffs Montageautomat, das "grüne Monster", ist ausgelastet. Jährlich werden mehr als 100.000 der Ketten verkauft.1996 Nach mehrjähriger Entwicklungsarbeit wird der Prototyp der Speedhub-Nabe auf der Fachmesse Ifma vorgestellt.1998 Die Speedhub 500/14 kommt auf den Markt, nachdem sie zwei Jahre lang getestet worden ist. Im Jahr darauf beginnt die Serienproduktion. 2004 Der Erfolg der 14-Gang-Nabe sorgt dafür, dass die Firma aus ihrer Hinterhofwerkstatt ausziehen muss, um in größeren Räumlichkeiten weiterzuproduzieren. Sind in den 90er-Jahre nur ein Dutzend Menschen bei Rohloff beschäftigt, steigt die Zahl auf 27.2009 Mittlerweile arbeiten 40 Mitarbeiter für Rohloff. Der Umsatz darf sich vorerst bei etwa 10 Mio. Euro einpendeln, soll in den kommenden Jahren aber deutlich gesteigert werden.

<a name="10"></a>Präzisionsarbeit ist gefragt

Wenn Bernhard Rohloff beispielsweise die Acht-Gang-Nabe von Shimano aus Interesse öffnet, hat er durchaus Respekt vor dem Geschick der Japaner bei der Massenfertigung. "Aber was wir machen, ist Feinmechanik. Das muss man eher mit einer Uhrenmanufaktur vergleichen. Wer einen Chronografen von IWC in Massenproduktion herstellen will, bekommt am Schluss eine Swatch heraus."

Schon bei der Konstruktion hat Rohloff überlegt, welches Teil von welchem Zulieferer kommen könnte. Aus insgesamt 125 Teilen besteht eine Speedhub. Jedes Teil wird auf engste Toleranzen gemessen. So relativiert sich auch der stolze Verkaufspreis von 800 Euro: Rohloff verkauft die Nabe für 500 Euro an die Fachhändler, von dieser Summe hat er mehr als die Hälfte für Vorprodukte ausgegeben.

Trotz des stolzen Preises ist die Nabe ein Verkaufserfolg. 2004 ist Rohloff aus seinem Hinterhofidyll umgezogen, in eine helle Montagehalle mit drei Arbeitsinseln. Hier arbeiten Menschen mit ganz unterschiedlichem Vorleben. Gelernte Automechaniker sind dabei, aber auch eine Konditoreifachverkäuferin.

Wichtig ist für Rohloff weniger die Ausbildung als "das technische Verständnis und die Sensibilität für die Teile. Die Leute müssen spüren, ob es da einen unerwünschten Grat gibt oder die Kante falsch ist." Von seinem Qualitätsimage lebt Rohloff gut: "Der Markt ist bereit, dafür wesentlich mehr zu zahlen." Der High-End-Bereich wachse, im Gegensatz zu den Massenanbietern. Tausende der Speedhubs werden jährlich geordert und haben den Umsatz der Firma über die 10-Mio.-Euro-Grenze gehoben.

Wird ein Rad mit Speedhub unter 2000 Euro Gesamtpreis angeboten, sei etwas faul, sagt Rohloff. Die offizielle Garantie ist mit zwei Jahren nicht länger als üblich, aber sie wird auch bei Renneinsatz gewährt. Entwicklungsingenieur Mathias Gleim erzählt vom Profi-Mountainbiker Matthias Mende, der seit fünf Jahren mit seiner ersten Speedhub fährt. Der Weltumradler Tilmann Waldthaler hat mit seiner Speedhub mehr als 50.000 Kilometer zurückgelegt. "Wir hatten seit der Markteinführung keinen einzigen Getriebeschaden", sagt Gleim. "Das Teil können Sie vererben."

Nun reicht es nicht, einmal im Leben eine Speedhub zu erfinden und sie weltweit durch Patente zu verteidigen. Entwickler Gleim hat gerade eine Sportversion der Schaltung auf seinem Bildschirm. Sie wird nur noch 1,3 statt 1,7 Kilogramm wiegen und noch ein Stück teurer verkauft werden. Passend zur Hochpreis- und Qualitätsstrategie fährt Rohloff auch eine Strategie der kalkulierten Marktknappheit: "Wir produzieren immer 30 Prozent unter Bedarf. So gibt es am Saisonende auch keine Überhänge."

<a name="11"></a>Rohloff setzt auf die Familie

Nur Erstausrüster und Fachhändler beliefert er. Die Handelsmarge sei ohnehin nicht so hoch, dass "Internet-Verramscher" sie noch groß drücken könnten. Jede einzelne produzierte Speedhub wird nummeriert und registriert, sodass Rohloff nachvollziehen könnte, wenn ein Erstausrüster von Fahrrädern die Schaltungen nicht verbauen, sondern weiterverkaufen würde.

Wer wichtige Aufgaben aus den Händen gibt, das hat Rohloff gelernt, kann leichter betrogen werden. Deshalb versucht er, alles in der Familie zu halten. Seine Frau ist für das Kaufmännische zuständig, der Vertrieb für Australien und Asien wird von Barbara, Rohloffs Schwester geleitet. Die Übernahmeofferten aus der Fahrrad- und Autobranche haben sie nach der Campagnolo-Geschichte immer abgelehnt. "Die wollen doch nur das Know-how absaugen und dann das Lebenswerk der Besitzer zerschlagen. Das wollen wir nicht."

Mirco Rohloff auch nicht. Der ist 33 Jahre alt und Diplom-Ingenieur. Sein Berufsziel: das Werk seiner Eltern weiterzuführen.

<a name="12"></a>Lessons to Learn - Nachahmer schrecken

1. Wer innovativ arbeitet, kann Patente strategisch nutzen, um Nachahmer auf Abstand zu halten. Deshalb müssen die Innovationen in den Patenten so aufbereitet werden, dass der Wettbewerbsvorteil erhalten bleibt.
2. Das erste Patent muss immer die Basis für weitere Entwicklungen geben. Außerdem ist es sinnvoll, Patente in Haupt- und Nebenansprüche aufzuteilen und die Details, die Wettbewerbern zu schaffen machen als Nebenanspruch auszuweisen.
3. Ein Patent nur für Deutschland ist sinnlos. Patente sollten - trotz des damit verbundenen Aufwands - für die gesamte Europäische Union gelten. Ebenso wichtig: die USA . Greift ein Wettbewerber dort ein Patent an, geht es in den Prozessen oft um Millionensummen, auch an Schadensersatz.
4. Weitere Innovationen bauen auf dem einmal gewährten Patent auf und halten auf diese Weise die Nachahmer dauerhaft auf Abstand.

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